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破解银行理财师收入之谜(1)

发表时间:2009年5月12日  来源:第一女人网

  “如果每个月能拉到100万美元存款,提成基本上能达到1万元人民币/月。这么重的指标下,我根本无暇考虑客户的风险。”曾是某外资银行理财经理的吴均这样认为。

  据记者不完全统计,外资行的理财经理的主要职责是销售,只有完成了指标才能得到相应的收入,而中资行理财经理的收入相对固定,与理财产品销售挂钩的收入比例较低。无论中外资银行,理财经理对其所销售的理财产品并不如投资者希望的那样“知根知底”。但造成这个问题的原因却不一样——外资行理财经理的注意力集中在销售指标上,中资行的是没有动力去吃透产品。

  销售额为王

  三年前,吴均进入了上海某知名外资银行,他名片上的职务是“个人理财代表 Mobile Sales Executive”。

  “这是我大学毕业后的第二份工作。我没有接受过理财方面的专业培训,银行给我们新员工上过几堂课,讲课的都是销售业绩突出的老员工。进来之后才知道,我的职责是拉存款、销售理财产品。”吴均回忆道。

破解银行理财师收入之谜

  “对我们这些没有客户资源的新员工,指标也很重,每个月的销售额要达到80万美元。连续三个月完不成指标,就得走人。当然领导会给我们分解任务——80万美元就是8个VIP账户(VIP账户的门槛是10万美元) ,平均每个礼拜开发两个VIP客户也是可行的嘛。完成指标,我不仅能拿到5000元的月薪还能得到2万元的季度奖。”吴均说。

  吴均他们并不是简单地让客户把外币存在银行,而是在客户开设账户的同时说服他们用这个账户购买理财产品。

  “我供职的外资行薪资考评是个很复杂的系统。不同的理财产品对银行的利润贡献度不同,理财经理的提成也不同。如果某段时间内银行主推澳元产品,那么我们必须先说服客户把美元换成澳元再购买理财产品。”吴均介绍。

  像吴均这样的理财经理晋升的台阶就是销售业绩。从理财经理到资深理财经理再到客户经理、资深客户经理。随着级别的上升,指标也会提升。

  “如果每个月能拉到100万美元存款,就能拿到1万元人民币的收入。这么重的指标,我根本无暇考虑客户的风险。”吴均说。

  吴的一位同事真的捅出娄子。某客户把200万美元存入该银行。该行理财经理仅在电话告知客户后,便为客户购买了外汇理财产品——用美元挂钩市场上的所谓高息货币澳大利亚元。当时正是澳元对美元创新高之后开始下跌之时。不巧的是,数月后,客户急需这笔钱,且必须是美元。按当时的汇率再把澳元兑换为美元后,客户遭受了约15%的损失,这个理财经理无法提供客户同意交易的电话录音。为这件事,吴均所在部门的负责人引咎辞职,吴均也意识到自己该离开了,他的理财经理生涯不满半年。

  双赢?

  “我们银行每月、每季、每年都会对Sales也就是客户经理,按照各种指标,比如销售额、贡献率、毛利率等排名,他们的压力当然很大。”方兵认为。他是某外资银行的中层管理人员,该银行在国内以销售理财产品为主。

  方兵告诉记者,要成为他所在银行的理财经理,必须具备相当的资质,例如AFP(即金融理财师 Associate Financial Planner)或CFP(注册金融理财师 Certified Financial Planner)认证。“我们这里理财经理的主要职责是开发客户,销售理财产品。我们这里提升最快的是理财经理,因为他们的个人业绩最容易体现。”方兵告诉记者。

  方兵认为,理财经理必须具备的条件是广泛的社会关系和高超的情商。“每家银行的理财产品都会顺应经济大环境。有客户资源的理财经理会和客户保持几年甚至更长时间的联络,提供一对一的服务,对客户的财务情况和理财需求比较了解。理财经理通过仔细研究已有的客户信息,能够向客户提供最适合他们的产品。去年、前年我们替不少客户赚了钱。”方兵说。

  但投资者的感觉和方兵的说法有些不一致。

  上海的金先生2007年7月份购买了方兵所在行的一款美元结构性存款产品。当时给他服务的是贵宾理财经理。短短一年半的时间里,已有两人离职,一人去休产假,目前为金先生服务的已是第四个贵宾理财经理。

  “是他们打电话向我推销产品的。我相信在上海不少人都接到过外资行这种推销产品的电话。” 金先生反映,“他们的人员流动这么快,对我的产品肯定都不会了解。”

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