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双11累计卖出10个亿!PINGO国际这个“装二代”把农村家装市场包了(1)

发表时间:2016年11月18日  来源:第一女人网
导读:双11累计卖出10个亿!PINGO国际这个“装二代”把农村家装市场包了
双11累计卖出10个亿!PINGO国际这个“装二代”把农村家装市场包了

  4.18亿元!今年,第一次参加双11的家装类目商家PINGO国际一路领跑,最终获得行业销售冠军,创造了家装电商单场活动业绩新高。PINGO国际诞生于2010年,整装产品是其家装模式创新升级的成果,涵盖家装全程所需的硬装和软装,包括床、衣柜、沙发等家具产品。

  身为“装二代”,PINGO国际的创始人杨耀祖出生在“装饰之乡”江西九江。在他看来,通过整合家装上下游产业链,做好一站式的家装服务,可以在互联网时代挖掘出家装产业的更多可能性和更大的价值。

  今年5月,PINGO国际入驻天猫,正式运营2个月后宣告销售额突破2亿元,一举跃居天猫家装行业前列。在家装e站、实创、百安居等更早进入的互联网家装品牌面前,PINGO国际以“农村包围城市”的战略,瞄准较少被关注的中小城市,迅速占领市场。

  据了解,目前PINGO国际95%的业务量来自二三四线城市,在全国300多个城市分布了800多个网点,与3万多名工人达成长期合作。

  整装模式解决消费痛点

  入驻天猫之前,PINGO国际在电商运营上已有3年经验。因此,对于什么样的家装产品适合互联网,其早有答案。这个答案就是,包含软装和硬装的一站式家装服务。

  早在2012年,PINGO国际就建立了独立的电商平台品高商城。通过实战,企业在组织架构、生产流程和产品服务等方面,积累了丰富的电商运营经验。例如,在大部分门店采用直营或者绝对性控股的方式掌控渠道,通过自建工厂来减少成本、满足部分家具的定制化需求。

  在产品迭代升级的过程中,PINGO国际磨合出一个具有互联网基因的家装产品——PINGO整装。这是继工厂化装修、模块化装修等5次探索之后,其推出的第六代家装模式。PINGO想通过推出整装产品,解决消费者在装修时面临的两个痛点:选材、监工花费精力多;出了问题施工方相互推诿。

  整装的概念,是把整个家装过程整合成一个产品,为消费者提供一站式的解决方案。其包括基础水电、地面、墙面、厨房、卫生间等“硬装”建材产品和施工服务,以及窗帘、灯饰、家具等“软装”家居产品和物流、安装服务。

  具体流程是:顾客在网上平台拍好产品,选择就近服务门店,当地门店就会派人上门测量、设计装修,提供全程服务,45个工作日后就能实现从毛坯房到拎包入住的整体家装服务体验。

  得益于整装产品的推出,PINGO国际在短时间内迅速崛起,成为家装领域的一匹黑马。双11当天销售额达到4.18亿,占据家装行业榜首地位。再加上前期预售成绩,店铺订单达8000多个,整体订单额超过10亿元。

  农村包围城市

  PINGO国际电商部总经理胡丹介绍,以中小城市为主要市场,走农村包围城市的路线,是企业全渠道布局的发力点。

  在今年双11千牛直播中,天猫家装与汽车行业总经理王立成提到两个数据:家装类目70%以上的消费者都是80后、90后,而60%以上的消费者都是三四线城市。因此,家装市场能够预见的下一个阶段性的增量主要来自两个领域,一个领域是年轻人,一个领域来自三四线城市。

  PINGO国际恰恰踩对了这两个点。

  经过调研,PINGO国际发现三四线城市虽然可支配收入较低,但生活成本也相对较低,而且房屋户型比一二线城市大得多,房价相对便宜,装修预算也比大城市更加充足。

  与其在已趋白热化的一二线大城市争夺市场份额,还不如先拿下三四线城市。PINGO国际照着这个思路,在中小城市不断攻城略地,建立了数百个服务门店,让装修落地。

双11累计卖出10个亿!PINGO国际这个“装二代”把农村家装市场包了

  那么如何在这些地区实现破局?

  胡丹介绍说,主要是解决两个问题:第一,当地公司精力的问题。传统家装公司会面临获客、工地化管理、供应商合作等问题。而PINGO国际的模式是由总部供应材料,同时把各渠道获取的客户资源分配给线下公司。因此,当地公司可以把主要精力投向市场竞争和施工管理。

  第二,用产品解决用户痛点。传统家装模式存在如工期、报价、品质、售后等不确定因素。为此,PINGO国际作出了一个大胆的决定:不设样板房,而是选择“以房卖房”。消费者与PINGO国际达成协议,在装修好之后免费充当样板房3个月,供品牌带新客户参观,就可享受减免部分装修资金的优惠。

  此外,三四线城市的社会关系有利于形成一个天然的传播网络。基于中小城市的熟人圈子,PINGO国际在完成一单交易后,经由客户的口碑传播,影响到周边的亲戚朋友、邻里街坊。顾客口碑和二次传播形成了良好宣传,在中小城市的效果比网上平台陌生人的好差评更加适用。

  目前,店铺95%的订单是在二三四线城市完成的。“我们的定位和平台的消费者是吻合的。”胡丹说,这是一个雪球效应,越多二三四线城市顾客的参与,雪球就会越滚越大,吸引更多潜在消费者。

  三招制胜全渠道

  一般来说,家装行业在传统渠道的投入都会大于线上渠道,但在全渠道的大背景下,如何为买家提供无差别的购买体验,PINGO给行业淌出一条路。

  首先,完善供应链能力。PINGO国际与其他互联网家装品牌很大的不同在于,产品选择集中,对供应链成本可以形成很好的控制。

  PINGO国际现在有8套不同风格的产品,虽然涉及上百种不同材料,但有很大一部分为通用材料,比如说瓷砖、涂料,会存在重合,集采可以拿到更多的优惠。此外,PINGO国际总部在佛山,周边是陶瓷、卫浴、家具等各种建材产品的聚集地,在地缘上拥有非常好的采购优势。同时,企业还自建了一个占地2万平方米的板材生产基地,用来满足对于定制类衣柜、橱柜等家具的需求。

  第二,提高配送能力。PINGO国际通过自建物流、全国备仓、各省分摊,以解决家装品牌常见的运输过程出现时间延误、货品破损等问题。

  PINGO国际覆盖的城市多,又以中小城市为主,如果全部由总部发货,时效性难以保障。对此,PINGO国际分两步解决:第一步,与大物流公司进行合作,由对方负责把产品从总仓库运送到分仓库中。PINGO国际在全国建立了5个仓库,在运输过程中,产品在各区域、省份做相应的备货、分摊,减少物流压力。第二步,到当地自建物流公司,覆盖分仓附近几百公里的配送范围,自己把控,减少破损。

  第三,提升交付能力。交付能力的好坏,关键在于产业工人的供需比例和在施工过程中的交付质量。根据上个季度的数据来看,目前PINGO国际达成长期合作的工人约有3万人,覆盖城市超过300个。

  PINGO国际拥有自己的商学院,并和全国几百所高校建立了长期合作,帮助培养优秀的装修人才。同时,各分公司经理人大多来自于装修之乡江西九江,拥有几十万泛家居装修工人资源,通过人脉关系吸引了大量有经验、技术好的工人参与各个分公司的任务中,完善交付能力。而且,施工管理人员都是PINGO国际自有员工,其他工人以劳务派遣、临时聘用等形式合作。只要订单多,就能保证这些工人和PINGO国际的关系是长期的、稳定的。

  不过,对于这么大的一个盘子,挑战也是同时存在的。比如产品端和客流端需要进一步协调,需要保证相对平衡;公司总部与各地分公司门店的权限分配和协作;快速扩张时面对当地品牌的激烈竞争等等。

  今年,PINGO国际把公司整体目标营业额定为50亿元。“算上双11的成绩,我们离预期目标越来越近。”胡丹说,接下来PINGO国际在整装领域不仅要做产品上的升级迭代,还会增加单品、家具包、软装包、基础材料包等,通过分割整装各个部分,提供更加丰富、灵活的家装产品。

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